«Because the good news is you’re fired. The bad news is you’ve got one week, all you’ve got is one week to regain your job, starting with tonight! We’re adding a little something to this month’s sales contest. As you all know, first prize is a Cadillac Eldorado. Anybody want to see second prize? Second prize is a set of steak knives. Third prize is you’re fired… ‘Cause only one thing counts in this world: get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin’ faggots» (Porque las buenas noticias son que estáis despedidos. Las malas, que tenéis una semana para recuperar vuestro empleo, a partir de esta noche. Como todos sabéis hemos añadido un pequeño detalle a la competencia por las ventas de este mes. El primer premio es un Cadillac Eldorado. ¿Alguien quiere ver el segundo premio? El segundo premio en un juego de cuchillos de carne. El tercer premio es… que estáis despedidos… Porque sólo hay una cosa que cuenta en este mundo: haced que -los compradores- firmen en la línea de puntos. ¿Me oís j… m…? –lo que dejaré en inglés…-) (Glengarry Glenn Ross motivation speech)

Ésta es la versión cinematográfica de lo que con mayor o menor crudeza están viviendo muchos vendedores inmobiliarios en estos últimos meses, y que todo indica van a seguir viviendo en los próximos. Naturalmente quien espeta la arenga no es Alec Baldwin [Blake], pero el efecto es el mismo. Presión por las ventas, agobio y en muchos casos, tercer premio.

Aunque el sentimiento de muchos es que “no hay nada que hacer”, que no hay financiación, que los compradores se han escondido, que sobran los pisos, que es imposible flexibilizar los precios, por más que el lenguaje no resulte simpático, en algo sí estoy de acuerdo con Blake: en que hay buenos vendedores y malos vendedores.

Y además creo que en estos últimos años, la bonanza ha relajado la formación necesaria en cualquier oficio, y muy en particular por parte de los principales interesados, que deberían ser los propios trabajadores. He peleado durante años en convencer a los equipos comerciales que he dirigido de la necesidad de estudiar y, en particular, de dominar idiomas, pero la respuesta ha sido, generalmente, menos que tibia, y lamento decirlo.

Así que ahora nos llega Mr. Blake de la central y nos dice que lo que toca no es ya ganar más o menos comisiones, sino tener o no tener trabajo. Y muchos no van a sobrevivir en este sector. Sólo van a sobrevivir los más preparados en su formación y en sus habilidades comerciales. Y que además estén dispuestos a trabajar como no lo han hecho durante tantos años porque el negocio era relativamente fácil, o muy fácil. Ante esta nueva situación caben dos reacciones y ya estoy viendo ambas en mis relaciones profesionales: buscarse la vida en otro sector menos “tocado”, el que sepa y lo encuentre, o en expresión gastada “amarrarse los machos y tirar pa’lante”, pero a base de iniciativa, preparación y trabajo.

No sólo las ventas inmobiliarias están en alerta roja, sino que el sistema financiero español está muy comprometido y no parece que tengamos otra solución que vender a gente de fuera de España una buena parte de nuestro stock inmobiliario, al menos de costa, y en lo posible de no costa, para aminorar nuestras dificultades. Con la ventaja de que muchos compradores serán gente mayor que no querrán más hipotecas, lo que nos va ayudar en sentido tanto inmobiliario como financiero. En esa misión hay muchos responsables, pero no pueden excluirse los vendedores, que tendrán que identificar a los compradores, saber capturar su atención, hacer que se interesen, hacer que se decidan y hacer que compren. Es tan fácil como el A-B-C: Always Be Closing.

 

(Nota del traductor. La palabra fuck o sus derivados se pronuncian en esta película 138 veces en sus 120 minutos de duración. Y no parece sobrar en ninguna ocasión, así que en su próxima reunión de vendedores no se preocupe si el lenguaje sube un poco de tono. Es lo normal en estos momentos)

Hace unos años me entrevisté con dos ejecutivos de Intel, que estaban estudiando la instalación en España de una nueva fábrica de microchips. Nos contaron sus requisitos, entre los que el principal era que precisaban de abundante mano de obra femenina de nivel educativo medio bajo. Las razones: contención de coste y que las mujeres tienen una destreza manual, lo que técnicamente se conoce como coordinación motriz fina o coordinación ojo-mano, muy superior a la de los hombres, y ello es clave para la fabricación de los chips de silicio. Entonces entendí por qué mi mujer puede enhebrar una aguja con mucha más facilidad que yo y por ello no me ha costado convencerla todos estos años de que quien tiene que coser los botones en casa es ella. Y también entendí por qué las fábricas de microchips están en países como Filipinas, India, Costa Rica o Vietnam.

Tiempo después visité Israel y pude discutir con mis colegas de Tel Aviv sobre la industria del software informático y su relación con el capital riesgo y con la industria militar y por fin este año pasado me he podido pasear por el Silicon Valley y conocer la Universidad de Stanford, San José y Santa Clara, con su museo de Intel, para intentar tener cuanto menos una visión superficial de ese icono del desarrollo tecnológico de la segunda mitad del siglo XX.

Con esos antecedentes propios, cuando me han vuelto a suscitar el tema de la deseable creación en España de un “Silicon Valley Europeo” (El País, 20-7-2008, www.malagavalley.com) me ha parecido que el tema merecía comentario.

Diré, en primer lugar, que cualquier iniciativa de este tipo me parece, por supuesto, encomiable. La meta es difícil y está lejos, pero lo que no se intenta no se consigue (“Whatever you think you can do, or believe you can do, begin it. Action has magic, grace and power in it» –Goethe-)

Añadiré, que ahora que “la fiesta ha terminado”, en expresión de mi amigo Ricardo Vergés sobre el sector inmobiliario, España se plantea un profundo cambio de modelo económico sobre el que, por más que nos cueste años llevarlo a cabo, habrá que empezar a trabajar cuanto antes. Y el nuevo modelo pasa por equiparnos de industrias exportadoras que sustituyan el crecimiento que sin duda vamos a perder por la menor producción de inmuebles y que además nos ayuden a “desendeudarnos” internacionalmente.

Pero ese cambio, llevado en su forma más extrema a la aspiración de crear una zona del estilo de un “Silicon Valley Europeo”, o que remotamente se parezca, se enfrenta con grandes dificultades. Habrá que cumplir las condiciones que el profesor Manuel Castells tan claramente expone en su obra Technopoles of the World: a nivel cultural una base de agresiva competencia personal y corporativa, espíritu de empresa, valoración del trabajo (y no del disfrute) como impulso vital y consideración del mismo como base de la innovación. Y premio y reconocimiento a los que con todos esos principios triunfan. Y a nivel estructural, una universidad fuerte y exigente, una mayor capacidad y vocación del sistema financiero de apoyar proyectos de riesgo y una mano de obra capacitada en las habilidades de necesidad más actual. Como se ve, media docena de cosas, pero cada una de ellas por sí misma un reto de largo plazo que no puede ser acometido más que con una enorme reforma cultural de la sociedad española casi al completo.

Así que gente como la de “Málaga Valley”, aparte de impulsar su proyecto concreto,  que sin duda es muy difícil, sirven para estimular que, al menos, se piense en la necesidad de ese cambio. Y a ver si así no nos quedamos en el estrato subsidiario de la gran industria, basado en el bajo coste, como hubiera sido la dicha fábrica de michochips que al principio cito.

Porque mi opinión es que, o nos ponemos a ello, o vamos a sufrir de un empobrecimiento para el que no nos va a quedar más que el consuelo bíblico: que “Más fácil es que un camello pase por el ojo de una aguja que el que un rico entre en el reino de Dios.” (Mateo 19:24.).

Lo cual quiero matizar, porque creo que sería preferible aplicarse este otra parte de ese evangelio: “es imposible que obtenga la vida eterna un rico que ame más sus posesiones que las cosas espirituales. Sólo si reconoce su necesidad espiritual y busca la ayuda divina puede recibir la salvación que Dios otorga” (Mateo 5:3; 19:16-26.).

Generar riqueza no es incompatible con nuestra salvación. Así que apliquémonos a ambas cosas revisando nuestras prioridades.

Mientras tanto, con la que está cayendo, ¡orad hermanos!

Algunos de estos días, cuando me suena la radio despertador, la verdad es que me siento como Groucho Marx cuando afirmaba que “nada más despertarse leía las esquelas del periódico y si él no estaba en ellas, entonces se levantaba”. Las noticias de la bolsa americana, y luego de las europeas, o viceversa, y la idea general de “esto se hunde”, animan a quedarse en la cama abrigadito leyendo las aventuras de Guillermo (el de Crompton) y dejar pasar un tiempo no metiéndose en nada, que luego ya veremos.

Pero al final siempre decido desoír al maestro y levantarme pese a todo, pensando que al fin y al cabo todavía no está mi esquela en el periódico y algún pensamiento constructivo se hace necesario.

Uno de los debates que me parece interesante estimular es el de la vivienda mínima que la Sra. Beatriz Corredor vuelve a suscitar. Ya su predecesora la Sra. Trujillo propuso su “solución habitacional” y fue objeto de escarnio general, pero  por mucho que se pretenda castigar esa forma de abordar el problema, es un hecho que mucha gente que desea una vivienda en España sigue sin tenerla, por la razón esencial de que no se la puede permitir. Todo debate que busque soluciones es positivo.

A través de un escrito de la profesora Concepción Díez Pastor he recuperado el siguiente texto:

«El que obtiene los beneficios y ventajas de la Ley de Casas Baratas puede tener una vivienda capaz, cómoda y económica. Pero esta baratura lo es para el adjudicatario, no para el Estado; ni para el conjunto social que soporta la totalidad del gasto; ni, en suma, para el contribuyente español. Las casas construidas con estricta y mínima sujeción a las exigencias de la ley resultan, en la mayoría de los casos, caras. Si se elevaran sin la subvención del Estado, ni auxilios de ninguna clase, resultarían de un precio de costo inabordable para las clases modestas de la sociedad.

Respecto a las prescripciones de la Ley de Casas Baratas en lo que se refiere a la técnica constructiva y especialmente a la capacidad que exigen, mi impresión es que casi siempre resultan exageradas y difíciles de conciliar con una severa economía. Creo que sería muy conveniente rebajar…”

Las líneas anteriores, que me parecen de suma actualidad y cuya mención a la “Ley de Casas Baratas” denuncia en cambio su antigüedad, fueron escritas por el arquitecto Amós Salvador, ¡en 1929!

El debate de la vivienda mínima podría parecer cerrado, porque al fin y al cabo ya no vivimos en la posguerra de principios del siglo XX sino en el “próspero” siglo XXI. España, con una de las densidades de población (89 habitantes/Km2) más bajas de Europa, está sufriendo, sin embargo, las consecuencias de una espiral de crecimiento de precios vivienda/suelo de las que no parece posible salir a corto plazo porque la estabilidad del sistema productivo inmobiliario y de las garantías del sistema financiero no lo va a permitir. Sólo el tiempo permitirá erosionar poco a poco esta situación indeseable, pero mientras esa situación cambia se precisan alternativas.
Y entre las alternativas, preferible en todo caso al aumento de las subvenciones tipo renta de emancipación, está una revisión general del concepto y los fines de la vivienda de protección pública para crear modelos más asequibles. La vivienda mínima es sin duda una de las alternativas que no se debe desechar. Tal como señala Díez Pastor, no buscando el ideal del “mínimo confort deseable” pero sí el del “máximo confort alcanzable”, que desde luego es preferible a las carencias que hoy sufren muchas personas.

Y se puede comprobar, por si quedan dudas, que con buena voluntad hay siempre solución. Los hermanos Marx en su camarote ocupan no más de 8 metros cuadrados en los que con cama y baúl incluidos conviven con buen ánimo. Se van incorporando sucesivamente las dos camareras que vienen a hacer el cuarto, el fontanero, la manicura, el ayudante del fontanero, la chica que viene a buscar a su tía Micaela, la limpiadora y los cuatro camareros que vienen a servir la cena y Harpo consigue seguir durmiendo. Total 15 personas en ocho metros cuadrados aproximadamente, con lo que los 15 metros cuadrados por persona que propone la ministra parecen hasta generosos

Por cierto, “las uñas déjemelas cortas porque aquí ya va faltando sitio…”

La pregunta del millón, que digo del millón, del billón, inmobiliario, es cuánto tienen que bajar los precios de la vivienda para que el mercado se reactive. Hay opiniones para todos los gustos pero una respuesta común por parte del establishment inmobiliario-financiero es que los precios no pueden bajar (el término, también anglosajón, en este caso es wishful thinking). Se da a entender de forma tácita o se dice de forma expresa, como ha hecho esta semana el Sr. Guillermo Chicote, presidente de la Asociación de Promotores y Constructores de España.

Sobre el valor de la opinión de la APCE, vale la pena echar un vistazo a su página web, cuyo último informe de coyuntura data de noviembre de 2006… y cuyas “Soluciones” a la situación del sector son de ¡febrero de 2004! Con esa base, cuesta respetar su opinión y se constata una pobre representación de este importante sector, asunto en el que los promotores y constructores representados deberían tomar cartas. La APCE necesita con urgencia demostrar que es capaz de ofrecer soluciones propias en lugar de enrocarse en posiciones insostenibles.

A propósito de la formación del precio, creo interesante comentar la experiencia  del Filene’s Basement, una sección de rebajas de unos grandes almacenes en Boston. Su técnica comercial se basa en ir bajando los precios de la mercancía de forma automática e inalterable, hasta que alguien compra. El sistema, conocido como automatic markdown system ha subsistido muchos años y ha sido objeto de numerosos estudios. Liu y Rizan lo hacen en su trabajo Strategic Capacity Rationing to Induce Early Purchases  (http://www.hbs.edu/units/tom/docs/gvanryzin.pdf). Estudian cosas tan interesantes como, por ejemplo, por qué Zara apenas hace rebajas. Y descubren que no las hace porque Zara, que evidentemente sabe mucho de lo suyo, tiene muy claros los conceptos de lo que Liu y Rizan llaman el cliente miope o impulsivo, que compra en cuanto entra en la tienda y el cliente estratégico, que valora cuánto stock hay de la mercancía antes de fijar “su” precio y el momento de la compra. Y como no hay un cliente puro estratégico o impulsivo, Zara apuesta a ambas inclinaciones manejando muy finamente cuánto y cuál stock tiene que mostrar en sus tiendas. Y no muestra ni más ni menos.

El sector inmobiliario tiene hoy un grave problema. Por principio, el comprador de un inmueble tiene un comportamiento fundamentalmente estratégico, dada la cuantía e impacto en el largo plazo de su compra. Los vendedores han intentado atraerlo sistemáticamente haciendo más énfasis en principios de impulso (disfrute, “su sueño hecho realidad”), pero lo que realmente sostenía las ventas era la creencia estratégica de los compradores, por otra parte falsa, de que los precios iban a seguir subiendo y que la oferta no alcanzaría a rebasar a la demanda.

Naturalmente en el momento que se han roto esas creencias de forma masiva, los estímulos impulsivos han dejado de funcionar, o incluso se han tornado contraproducentes, y el sentimiento estratégico del comprador se ha asentado en la idea de que es mejor esperar porque existe gran abundancia de producto y el precio deberá bajar.

Y la dificultad estriba en que el sector inmobiliario no puede esconder el stock acumulado, que Zara sí que puede. Y contra eso no puede nadie. Y aunque el sector promotor le pueda “regalar” todos los pisos a los bancos, estos tendrán exactamente el mismo problema. Si no convencen a los compradores, en su comportamiento estratégico, de que vale la pena comprar, más pronto o más tarde estarán perdidos.

Así que lo que toca, más que declaraciones rompedoras, es una estrategia de máxima flexibilidad, en la que hay que trabajar en lo que he dado en llamar el “área de controversia” y que hoy quiero rebautizar como “franja de aproximación”. Hay que bajar el precio hasta que el comprador dé una mínima señal de compra. Y negociar y mostrar que hay gente que sí que compra y convencer al comprador de que un inmueble comprado a buen precio es un excelente valor refugio. Y hacer, en suma, que se crucen nuestros intereses con los del comprador y luego trabajar con una siguiente compraventa, que debería ser más fácil que la anterior.

En definitiva, se trata de trabajar sobre la “franja de aproximación” para en ocasiones llegar al “cruzado mágico”, expresión cuyo sentido dejaré tácito porque de hacerlo expreso corro el riesgo de que me regañen.

Hoy leía noticias desde el Reino Unido aludiendo a la eventualidad de que las inversiones turísticas en Portugal se beneficien de la percepción que tienen los europeos sobre la crisis inmobiliaria en España.

Deseo, por supuesto, que a Portugal le vaya muy bien. Pero, también por supuesto, no tengo ningún deseo de que ello suceda a costa de España.

Cada vez que leo estas cosas aumenta mi creencia de que estamos perdiendo un tiempo precioso en tomar iniciativas para que nuestros vecinos europeos, que son nuestro principal mercado para el Turismo en general y para el Turismo Residencial en particular, nos conozcan mejor.

Y como además creo que los extranjeros que compran en España son en su mayor parte personas maduras (de 45 ó 50 años hacia arriba), para conseguir algo de inspiración he vuelto a repasar un libro que compré hace unos años, titulado Retirement Places Rated, de David Savageau. El libro analiza 187 poblaciones de Estados Unidos, dando a cada una de ellas una puntuación en función de varios factores. Con todos ellos, a través de un sistema de pesos relativos, establece una clasificación de “los mejores sitios para jubilarse”, lo que me parece una forma de presentar la información que también sería útil para cualquier persona europea que quiera residir total o parcialmente en España  en su jubilación.

Savageau utiliza seis factores: coste de la vida, clima, criminalidad, servicios, trabajo y ocio y sobre todos ellos utiliza con rigor criterios de objetivación. Y aunque el mecanismo de pesos puede ser subjetivo, ya que cada uno valoramos más o menos cada factor en función de nuestra edad, personalidad o gustos, el resultado final es satisfactorio. El ocio (navegar, pescar, golf, excursiones, etc.) o el clima o la seguridad, tienen valores distintos para cada persona, pero en términos generales puede afirmarse que a igualdad de coste, todos preferimos mejor clima y más ocio, seguridad o servicios. E incluso trabajo, si conservamos tal gusto o necesidad a partir de cierta edad.

Como muestra de su contenido, el libro desarrolla el factor clima de forma exhaustiva, abundando en lo que denomina la zona de confort de temperatura. La define como aquélla por encima de la cual la mayoría de las personas nos sentimos incómodos, por demasiado calor, y por debajo de la cual también estamos incómodos, por demasiado frío. Asigna entonces puntos positivos o negativos para los días en que una población concreta tiene temperaturas dentro o fuera de dicha zona y con ello construye puntuaciones para cada ciudad. Parece una técnica aceptable, que extiende al resto de factores utilizando las estadísticas más apropiadas y disponibles para cada caso.

El sitio más “confortable”, por cierto, para vivir en Estados Unidos, desde el punto de vista del clima, es Laguna Beach-Dana Point, en California (que coincide que  conozco y que únicamente tiene el inconveniente de que a las serpientes de cascabel también les gusta ese excelente clima) y el peor Palmer-Wasilla en Arkansas (¡aunque es un buen sitio si a uno le gusta practicar el rodeo!). Y el mejor sitio cuando se ponderan todos los factores resulta ser Fort Collins-Loveland en Colorado contra el peor, Pike County en Penssilvanya (donde deben odiar rabiosamente a este señor Savageau)

Ordenada y ofrecida la información a nuestros clientes, el paso siguiente, más difícil todavía, es mejorar. Cuando hace unos días escuché al Sr. Miguel Sebastián referirse al sol como el “petróleo español”, pensé que la afirmación, además de simplista, parecía pretender que nos animásemos porque “tenemos sol y ya está”, como si fuésemos Arabia Saudita con el petróleo. Y precisamente es a partir de que tenemos sol, que hay que ponerse a pensar en sus complementos necesarios para hacer nuestro país más agradable al nuevo residente, mejorando en todos esos factores que arriba cito.

Conseguir que nuestros vecinos europeos tomen más y mejores decisiones de compra es hoy trascendental además de urgente.

Érase una vez un país muy próspero y muy bonito, con muchísimos cerezos,  bellísimos cuando florecían. Y por todo ello sus gentes vivían muy felices y comían muchas cerezas, que a todos les gustaban mucho. Tantas comían que la producción de cerezas no hacía más que crecer y crecer, y la gente era muy feliz porque además muchos trabajaban en su cultivo. Y esta felicidad general duró muchos años, aunque un día empezó a verse que tenía una pequeña mácula: los precios de las cerezas, dada su popularidad, no hacían más que subir y subir, y alguna gente incluso tenía que pedir dinero al prestamista para poder comprarlas.

Pese a ese pequeño problema, llegó un momento en que el gusto de la gente por las cerezas, y el gusto del agricultor por complacer a la gente y por ganar dinero, y el gusto del terrateniente por disponer más tierras para el cultivo de cerezos y por ganar dinero, y el gusto del prestamista por complacer a unos y otros y de paso ganar él también dinero, además de comer cerezas, hizo que se cultivaran tantas cerezas que empezaron a sobrar, porque la gente ya no quería comérselas todas. O porque unas eran buenas y otras no, o porque eran caras, o por no se sabe qué razones. Y el precio empezó a bajar y entonces, como el país estaba casi totalmente cubierto de cerezos, entró grande preocupación a todas las gentes. Bueno, a todas no, porque algunas, que últimamente ya no podían en absoluto comer cerezas por lo caras que se habían puesto, pensaron que a lo mejor, como consecuencia de esta nueva situación, podrían volver a comerlas.

Como no tenían muy claro qué hacer, porque al fin y al cabo a la gente siempre le habían gustado las cerezas y había pagado más y más por ellas, un día se reunieron el terrateniente, el agricultor y el prestamista, y acordaron pedirle a tres personas simples y honestas, un artesano, un herrero y un pastor, que no vivían directamente del cultivo de las cerezas, que les ayudaran a encontrar la solución del problema.

Así pues, invitaron al artesano, al herrero y al pastor a una agradable comida campestre en una soleada tarde veraniega, y a los postres les trajeron dos fuentes de cerezas: una con cerezas corrientes más o menos pequeñas, más o menos rojizas; otra con unas hermosas picotas, rojo intenso, dulces y crujientes. Podían comer todas las que quisieran.

Los tres comieron sólo de las picotas, que eran más dulces y mejores que las otras cerezas. Hasta que se hartaron. O sea que estaba claro: ¡a la gente le seguían gustando las cerezas, y mucho!, pero obviamente preferían las buenas. Pero como se las habían ofrecido gratis, la prueba no dejaba la cosa totalmente clara.

Así que los volvieron a reunir, volvieron a comer y les volvieron a ofrecer de postre dos fuentes de cerezas, de nuevo unas regulares y otras excelentes. Pero esta vez tendrían que pagar por ellas, a los precios del mercado de entonces. Ahí empezaron las objeciones: artesano, herrero y pastor seguían queriendo únicamente cerezas de las buenas, pero a mejor precio que el que les pedían, ¡y si no, no comían!

Desesperados, el terrateniente, el agricultor y el prestamista hicieron múltiples pruebas, siempre procurando conseguir sus precios, pero nada resultaba, ¡que no comían! Así que artesano, herrero y pastor se marcharon sin postre, porque de momento podían vivir sin cerezas y unas y otras les parecían caras. Y los productores se quedaron discutiendo sobre cuál era la solución. Y mientras discutían vino un oso muy grande muy grande, que había estado venteando el olor de las cerezas que tanto tiempo llevaban en la mesa, y se las comió todas, gratis, y de paso luego se comió al terrateniente, al agricultor y al prestamista.

Y total, que luego llegó un viejo cazador llamado Pedro y le abrió la barriga al oso y salvó al prestamista, etc., pero eso ya es otro cuento y además mi nieta dice que esa parte ya no se la traga…

Moraleja: 1. Cuando hay muchas cerezas, si quieres que se coman las cerezas regulares, no puedes poner delante también las buenas, porque sólo querrán éstas. 2. En el futuro, si cultivas cerezas, cultiva sólo de las buenas. 3. La única solución para vender tus cerezas es adaptarte a lo que quieren pagar los que las comen. 4. Mientras discutes sobre lo que hay que hacer para vender las cerezas, cuídate de que no venga el oso y se las coma todas (vale, a lo mejor sólo se come las buenas…) y de paso te coma a ti.  Y 5. Lo del cazador que le abre la barriga al oso no se lo cree ni mi nieta.

Supongo que muchos de los españoles de a pie nos estaremos preguntando qué podemos hacer ante una situación de crisis económica cada vez más real o cercana, cuando muchos de los términos incluidos en las explicaciones son difíciles de entender incluso para personas de cierta cultura económica financiera. Probablemente un muy elevado porcentaje de la población no sabe quiénes son esos “Hermanos Leman” que han quebrado al otro lado del Atlántico y no digamos si pedimos que expliquen en qué consiste un credit default swap.

Así que, en términos económicos o comerciales tal vez sea bueno utilizar algún ejemplo sencillo para orientarnos. Me acuerdo del “sillero de Aielo”, de cuando yo  trabajaba en una sucursal del Banco de Bilbao en Xátiva, en Valencia. Aielo de Malferit es un pueblo que me tocaba visitar en mi ruta comercial de cada semana en busca de nuevos clientes, y aquel hombre, que tenía una fabriquita de sillas de anea, de las de toda la vida, abrió una cuenta con nosotros. Por esa relación supe un poco de su ocupación, que no he olvidado en los más de treinta años trascurridos.

Tenía el sillero un pequeño local en el que trabajaba él mismo con otros dos operarios fabricando estructuras de sillas sin parar, a las que luego mujeres y chicos en sus propias casas en el pueblo les montaban un asiento de anea tejida. No tenía almacén. Recogía las sillas terminadas directamente de las casas del pueblo con un camioncito, pagaba la mano de obra y el viernes de cada semana se marchaba al sur de Francia con el mismo camioncito, a vender sus sillas. El domingo por la tarde regresaba y el lunes vuelta a empezar. Creo yo que en esta pequeña historia se esconden varias enseñanzas, que en mi condición de profesional del sector inmobiliario me parece útil trasponer al mismo.

Habrá que salir a vender. Simple. No nos van a venir a comprar. El sector residencial de costa, en particular, se ha acomodado dentro de una estructura productiva en la que se ha reservado la construcción pero ha cedido mayoritariamente la comercialización, normalmente a agentes extranjeros, que eran quienes nos traían a los clientes. Hemos perdido la costumbre de vender nosotros mismos. Habrá que salir a hacerlo.

Habrá que agruparse y que cada uno aporte lo que mejor sepa hacer, siempre pensando en la comercialización. Los españoles nos caracterizamos, lamentablemente, por la baja inclinación a asociarnos frente a retos comunes. La comercialización internacional está pidiendo a gritos una gran alianza para defender aspectos, como nuestra imagen internacional como país de acogida de turismo, que son imposibles de defender a nivel individual.

Habrá que trabajar más. Es duro, pero imprescindible. Cuando escucho a empresas y asociaciones pidiendo más ayuda del sector público para resolver sus problemas, no puedo evitar pensar que incluso cuando esas ayudas se produzcan no dejarán de ser, en castizo, “pan para hoy y hambre para mañana”. El verdadero reto del sector, a medio y largo plazo, no es la supervivencia financiera, sino recuperar para nuestros clientes el “Value for Money” anglosajón, para el que no encuentro un mejor término castellano y que no es una entelequia inasible.

Así que, como las casas no se pueden subir a un camión (bueno sí se puede pero sólo lo hacen los americanos con casas de madera y debe salir caro), para mi la lección integral del sillero de Aielo es que los promotores de producto costero (y los bancos o cajas que les financian), tienen mucho trabajo, que deben asociarse para atacar problemas comunes y que Europa, pese a todo, es quien únicamente puede resolver nuestra situación.

Dicen los entendidos que lo importante no son las leyes sino sus reglamentos, es decir no lo que quieren regular sino cómo es su aplicación.
Viene esto al hilo de la reciente noticia de que el Gobierno ha decidido apoyar al sector inmobiliario destinando una línea de 3.000 millones de euros que el Instituto de Crédito Oficial pondrá a disposición de bancos y cajas para que puedan distribuirla a aquellos clientes promotores que quieran reconvertir sus créditos a la promoción en créditos a largo plazo. Con la condición de que las viviendas que dichos créditos financian se destinen al alquiler.
Esta mañana he escuchado a la Ministra de la Vivienda, Beatriz Corredor, comentar este tema en televisión. Ha apuntando algo importante: el que se facilite que haya más vivienda en alquiler no es sólo importante para el sector inmobiliario, sino para toda la economía, por facilitar la movilidad geográfica, que tiene estrecha relación, nunca bien estudiada en mi opinión, con la búsqueda de empleo.
Ha citado la Sra. Corredor la cifra del 11% como porcentaje de viviendas en alquiler sobre el total. No sé si se refiere a la cifra actual o sigue utilizando el dato del censo del 2.001. Pero sea para 2.001 o para 2.008, deben constatarse dos debilidades de nuestra estructura habitacional: el porcentaje de viviendas en alquiler ha descendido del 15% en 1.991 al 11% de hoy, y la media europea del 32% (2.001), refleja que en algo falla nuestro mecanismo productivo y financiero para estas viviendas. 
Es por todo lo anterior que el uso de esos 3.000 millones, cifra ya de por sí exigua (equivalente a 15.000 viviendas de 200.000 euros, para traducirla a otra referencia entendible), debería ser administrada con criterios selectivos relacionados con la demanda y no con la oferta. Es decir, que debería gestionarse favoreciendo a aquellos segmentos de la demanda donde existe más necesidad y no planteándola como una operación rescate de empresas en dificultad. Y aquí debería atenderse a la progresiva contracción del tamaño de los hogares españoles, que ha pasado de algo menos de 4 personas por hogar en 1.991 a algo más de 3 en 2.001, y que es previsible se encamine a los niveles europeos de poco más de 2 en pocos años.
A partir de este punto es donde pueden surgir las dificultades si intentamos reciclar para el alquiler vivienda originalmente destinada a la venta. Según el Ministerio de Fomento, el tamaño medio de la vivienda nueva en bloque creció un 3% en 2.007, hasta los 99 m2, a su vez mayor que el tamaño que cita el INE para la vivienda en propiedad en 2.001 de 95 m2. La explicación: las viviendas más grandes generan un beneficio superior para el promotor, porque se venden a precio semejante pero tienen un coste inferior, dada su menor densidad de instalaciones.
El INE vuelve a darnos la razón cuando informa de que la vivienda en alquiler tenía, en 2.001, 79 m2 de media, un 20% aproximadamente más pequeña que la vivienda en propiedad, lo que da pistas de que la demanda ya iba entonces en esa dirección. El sector promotor de los últimos años no ha sabido, o querido, ver esas señales y ha ido distanciando su producto de lo que el mercado de alquiler pedía.
Debemos hablar, en suma, de un ejercicio de política económica, con recursos públicos, y no de un ejercicio financiero de ayuda al sector privado. Lo que toca es emplear los recursos escasos para producir el mayor beneficio social, y eso debería obligar a que en el uso de esos fondos primase la puesta en alquiler del mayor número posible de viviendas del menor tamaño, y consiguientemente del menor nivel de renta, que es donde se encuentra la necesidad creciente. Con ello beneficiaríamos de rebote sobre todo a los jóvenes, que deben estar dispuestos a vivir en pisos pequeños, consiguiendo así su emancipación y ensanchando sus horizontes de trabajo, y de paso dejando tranquilos a sus padres, que consiguen que al fin los chicos se vayan de casa

Acabo de leer los dos temas del desayuno continental de la vuelta de vacaciones. Colonial y Reyal Urbis pierden 2.381 y 331 millones de euros respectivamente, en los primeros seis meses de 2.008. Hace tres días, para los que prefieren el “English breakfast”, eran los 1.774 millones, también de euros, de pérdidas que anunciaba Taylor Wimpey, también en sólo seis meses. Buena parte de las pérdidas de estas grandes compañías vienen causadas por la depreciación de activos, en un entorno económico de tipos de interés más elevados y períodos de ventas más largos. Ciertamente la situación no puede sino inquietar seriamente a empresas inmobiliarias y entidades financieras, sobre todo porque nadie sabe por cuánto tiempo se puede prolongar la situación. Creo que resulta muy recomendable darse un baño de realidad. Al final de la cadena se encuentra el individuo o la familia, todos aquellos que forman hogares, que eliminados todos los componentes especulativos que han alimentado la demanda en estos últimos años, son los que tendrán que ir “consumiendo” el stock de aproximadamente un millón de viviendas nuevas terminadas, tomando decisiones con criterios estrictamente utilitarios. Porque, además, “la máquina” no se ha parado. Los datos del INE nos permiten comprobar que en los cinco primeros meses de 2.008 se han vendido 143.918 viviendas nuevas, pero se han iniciado 131.219, lo que permite deducir una reducción futura del stock a ritmo de aproximadamente 2.500 viviendas mensuales. Y a ese ritmo, de no cambiar otras variables, tardaríamos en consumir el stock… ¡33 años! Así pues habrá que ver cuáles son las otras variables sobre las que se puede trabajar: La primera, la formación de hogares. España tenía, en 2.001, 2,87 personas por hogar, cifra que en los últimos años se habrá visto modificada por el fuerte incremento poblacional, de más o menos un 11%, causado por la inmigración, así como el fuerte impulso promotor. Seguiremos rondando, por tanto, las 3 personas por hogar, un 25% más que, por ejemplo el Reino Unido, por establecer un baremo de comparación. Si consiguiésemos reducir el número de personas por hogar, fundamentalmente facilitando el acceso a la vivienda a personas de menos de 30 años que todavía conviven con sus padres (en 2001 el 73% de los jóvenes de 25 años seguía soltero y vivía con sus padres, cifras que probablemente se mantiene). El precio de la vivienda es muy importante para conseguir que esto cambie. La segunda, la generación de un mercado sólido de alquiler de vivienda. El que la Sociedad Pública de Alquiler haya entregado algo menos de 8.000 viviendas entre 2.006 y 2.008, al ritmo de 257 viviendas mensuales, delata lo exiguo de este mercado. Atraer a inversores que inviertan en vivienda para alquilar, con rentabilidades atractivas y regulación legal adecuada, es esencial y urgente no sólo a nivel inmobiliario sino del empleo y de la economía en general. El precio, de nuevo, es muy importante para activar este mercado. Y, la tercera, la atención y reactivación de la demanda europea, a nivel directo y a través de los agentes que controlan a este tipo de compradores. Pero ello no puede desligarse de una intensa campaña en busca de la excelencia de nuestras poblaciones y urbanizaciones costeras, que mejoren nuestra imagen y recuerden a la demanda de países de nuestro entorno que España sigue teniendo una envidiable calidad de vida. Y de nuevo el precio es extremadamente importante. Quizás, muy en particular, desde el ángulo de la relación calidad/precio. Por todo lo anterior, la medida más urgente que tienen ante sí los sectores inmobiliario y financiero es adaptar sus precios para permitir que los nuevos hogares que existen de forma latente se materialicen, que el mercado de alquiler tome cuerpo y que la demanda extranjera se reactive. No es un proceso indoloro, pero sin duda es menos doloroso que seguir sufriendo el debilitamiento pernicioso del sector. Tulipp trabaja para ayudar a vendedores y compradores a resolver su desencuentro en cuanto a los precios, conciliando sus intereses por el método de subasta, que por su transparencia y máxima difusión resulta ideal. Vendedores y compradores obtienen así la mejor percepción del mercado. Y pueden usar el método más ágil para realizar operaciones a los precios que ambas partes encuentran adecuados en las circunstancias de cada momento.


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