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+ Ihesus en Medina del Campo a III de noviembre de 1495 +
Pagad por esta primera de cambio para en fyn del mes de disiembre primero que viene a Eduardo Escaja e Bernardo de Grimaldo gynoveses estantes en Sevilla çiento e çincuenta e nueve mill e çiento e sesenta e quatro maravedís digo CLIXUCLXIIII por otros tantos que aquy he reçebido de Franco e Clemente Justiniano e Juan Bautista Cereso y ponerles a mi cuenta. Y Dios sea con todos. Álvaro de Soria CLIXUCLXIIII
Resistió la letra de cambio más de quinientos años pero, al menos en España, anda en extinción. Yo lo lamento. No a nivel personal, que bastantes he pagado, pero sí como instrumento.
Hace casi cuarenta años me pusieron de jefecillo de créditos en el Banco de Bilbao en Valencia. Allí llegué animoso y dispuesto a administrar eso que ahora está tan de moda por su ausencia: el crédito a las pymes. Me dieron un despacho en la cuarta planta, detrás del reloj de la fachada. Frente por frente con mi mesa, en un despacho como el mío y puerta por medio siempre abierta, se sentaba Paco Andrés. Era un hombre grande y pausado que me doblaba en años. Y llevaba media vida en su ocupación y se las sabía todas sobre la clientela del banco en Valencia. Si el cliente quería una póliza de crédito, un “financiero” o un aval, venían a mí. Si descontar una remesa de letras de cambio o ampliar su línea de descuento, a él. Sus clientes y los míos eran de hecho los mismos. Así que cuando un cliente se sentaba delante del novato, un servidor, lo hacía de espaldas a Paco, que le conocía perfectamente. Me contaban su historia, su proyecto de negocio, lo que les hacía falta y yo me quedaba medio convencido de acceder. Levantaba yo entonces la vista y por encima del hombro del cliente buscaba la mirada de Paco, que casi siempre había escuchado la conversación mientras repasaba remesas de letras. Éste me daba con un dedo su recomendación, “que no…”, o “puede…”. O sea un buen sistema digital de concesión de crédito… Y una tutoría que me ayudó mucho a entender esto del crédito sí o crédito no.
Pues bien, el sistema financiero en España está hoy como estaba yo en 1976, pensando en dar crédito, pero sin Paco. Porque yo tenía de los clientes balances, historias, proyectos y de todo ello sacaba una impresión. Pero Paco sabía mucho más: sabía quiénes eran los clientes de nuestro cliente y cómo le pagaban, lo que es la clave de cualquier negocio. Y no sólo sabía eso, sino que con su experiencia al expurgar remesas de letras para descontar, sabía qué clientes de nuestro cliente, los librados de las letras de cambio, no gustaban a nuestra competencia, porque sabía las marcas que sus equivalentes en otros bancos hacían al rechazar un efecto para su descuento. “Este librado no lo quiere el Popular, porque el jefe de cartera suyo le dobla la esquina superior derecha a las letras que rechaza…”. Artesanía imposible hoy, mientras pensamos en un futuro de bitcoins, pero “inteligencia” imprescindible para administrar el crédito.
Una empresa tiene un buen futuro si tiene buenos clientes y estos le pagan puntualmente. Si los buenos clientes compran es que la empresa tiene un buen producto y buenos precios. Y si le pagan puntualmente lo confirman: quieren asegurarse el suministro. La virtud del descuento de letras de cambio es que permite conocer ese devenir empresarial y valorar el negocio. Y este conocimiento es permanente y continuado, a través de personas como Paco Andrés, que vigilan la marcha del negocio semana a semana. Esta sensibilidad la ha perdido la banca al desaparecer la letra de cambio como sistema de administración de crédito.
Hoy, la banca está en la tesitura de entregar crédito a sus clientes sin conocer bien la marcha del negocio. Una póliza cuyo importe el cliente se puede gastar en lo que sea, sin que el banco sepa cómo va el negocio, se ve arriesgada. Y por eso el banco lo que quiere son garantías, que a menudo el cliente, la pyme, no tiene. Ergo no hay crédito. La deriva de la banca de estos últimos años hacia financiar exclusivamente en base a garantías y certificados de tasación, sobre todo al negocio inmobiliario, tiene mucho que ver con esa falta de conocimiento del negocio. Yo creo que es imprescindible recuperar un sistema que permita a la banca volver a tomar el pulso de los negocios de sus pequeños clientes y administrar su relación de una forma más cercana, poniendo a las garantías en su posición, de apoyo, no de exclusivo soporte. Y que el descuento de letras de cambio es una solución.
No sé si será una letra física o una criptoletra, pero se echa de menos.
Al poco de llegar a Játiva en 1973, como jefe de créditos de la nueva oficina del Banco de Bilbao, me encontré con un negocio que nunca había pensado que tendría que estudiar: el funerario. Aprendí que la fabricación de ataúdes, o arcas como el sector prefería llamarlas, se concentraba en España en Galicia y en ese pueblo de Valencia. También encontré, lógico, algunas negocios conexos, como el carrozado de coches fúnebres. pero el fuerte eras las arcas. Afortunadamente, cuando entrabas en una fábrica sentías un cierto alivio, pues no se trataba, al fin y al cabo, más que de un taller de carpintería. No muy sofisticado y sin mucha necesidad de control de calidad o departamento de reclamaciones, si le echamos algo de humor negro. Casi todo el sector, entonces, estaba en manos de organizaciones cooperativas que no eran “buenos clientes” del banco. Hostiles al crédito y conservadores en sus finanzas, lo contrario de lo que la banca busca en las empresas, por paradójico que parezca. Lee el resto de esta entrada »
Sin screening...
Aterricé en Xátiva en 1973, con 26 años, casado, con dos hijos y mi Seat 850. La verdad es que de Economía, el Sistema Bancario o cualquier cosa que se acercase a una visión un poco amplia del país tenía poca idea. Lo único que había medio aprendido en los cuatro años que llevaba en el Banco de Bilbao era a intentar distinguir entre a quién prestarle dinero y a quién no. Razonar el por qué conceder un crédito o renovarlo tiene una cierta dosis de inventiva y mucho de saber administrar la confianza, mezcla de lógica e intuición. Lee el resto de esta entrada »
“My other piece of advice, Copperfield, you know. Annual income, twenty pounds; annual expenditure, nineteen (pounds) nineteen (shillings) six (pence); result, happiness. Annual income, twenty pounds; annual expenditure, twenty pounds ought and six; result, misery” -Mi otro consejo, Copperfield, ya lo sabes. Renta anual, veinte libras; gasto anual, diecinueve libras, diecinueve chelines y seis peniques; resultado, felicidad. Renta anual, veinte libras; gasto anual, veinte libras y seis peniques; resultado, miseria-. Charles Dickens, David Copperfield.
Fue hace treinta y cinco años cuando supe por primera vez lo que era una tarjeta de crédito. El Banco de Bilbao adquirió la distribución en España de Barclaycard y a mi me tocó cargar con tarjetas de muestra, recibos y bacaladeras e ir de tienda en tienda explicándole a los tenderos de Játiva en que consistía el nuevo sistema y sus “ventajas” para ellos y sus clientes. Poco adivinaba yo la revolución que se estaba montando.
Sin que yo me diera la verdad mucha cuenta, en los cuatro años previos se había iniciado un cambio trascendente en la banca española. Hasta final de los años sesenta la banca se dedicaba sobre todo a financiar a las empresas en sus necesidades de circulante, vía líneas de crédito o descuento de papel comercial –mayormente a su vez entre empresas- y las facilidades para el comercio exterior –créditos documentarios financiados, crédito a la exportación-. Ya he dicho que no había créditos hipotecarios. Y así había sucedido desde la Edad Media, como nuestros colegas del Monte dei Paschi di Siena están orgullosos de pregonar. El crecimiento de la liquidez internacional que se produjo a partir del inicio de los setenta –Nixon suprime la convertibilidad del dólar en agosto de 1971- creo yo que trajo entre otras consecuencias el despegue del crédito al consumo como producto bancario básico. La banca necesitaba “colocar” y rentabilizar un dinero cada vez más abundante. Hoy cabe dudar de si las consecuencias han sido del todo positivas.
Tomando un poco de perspectiva sobre cómo evolucionan nuestras necesidades económicas con los años, yo diría que normalmente podemos dividir nuestra vida en cuatro grandes etapas de más o menos 20 años cada una:
1. Infancia y juventud. Somos dependientes de nuestros padres que, en el caso más deseable, nos alimentan, equipan –vestido, calzado, móvil, portátil, botellón…- y educan a su costa.
2. Edad adulta. Trabajamos, buscamos la independencia económica, formamos una familia y adquirimos los bienes para ello. Educamos a nuestros hijos si los tenemos. Nos endeudamos.
3. Edad madura. Seguimos trabajando. Hemos criado y educado a nuestros hijos, que se van independizando y ello nos permite reducir nuestro coste de vida, pagar nuestras deudas y ahorrar para la vejez.
4. Senectud. Nos jubilamos. Intentamos disfrutar el tiempo que nos queda y vivir de nuestros ahorros.
En ese proceso se suelen producir variadas disfunciones. A veces los padres no pueden mantener a sus hijos como querrían; a veces en la edad adulta sufrimos agobios económicos incluso teniendo trabajo, sin trabajo no digamos; a veces en la edad madura no somos capaces de desendeudarnos o de ahorrar; a veces llegamos a la senectud sin suficientes ahorros y debemos seguir trabajando o reducir drásticamente nuestro nivel de vida. Todo ello guarda alguna relación con sobre-endeudarse para consumir.
Existe la extendida creencia de que el consumo es la base de la prosperidad, constantemente fomentada por la publicidad e incluso los gobiernos, porque cuando compramos bienes generamos empleos en el sistema productivo. Muchos de nuestros males, sin embargo, son consecuencia del consumo por encima de nuestras posibilidades. Y encima el Euro fuerte nos ha animado a hacerlo con productos importados, a costa de endeudarnos de forma creciente con otros países. Pues ha llegado el momento de empezar a eliminar las tarjetas de crédito y gastar lo que tenemos. O lo hacemos u otros lo harán por nosotros. Pese a los más de ciento cincuenta años trascurridos, creo que Mr. Micawber sigue teniendo razón.
En Estados Unidos la pelota de pérdidas por incobrables de tarjetas de crédito anda entre los 70.000 y los 140.000 millones de dólares para 2.009 y 2.010. American Express y Citibank, que estudian y divulgan estas cosas, descubren la alta correlación de la tasa de desempleo con la morosidad de tarjetas (8,9% desempleo, 8,7% morosidad incobrable estimada por American Express, ambos máximos de los últimos 20 años). Como consecuencia se estima que en 2.010 el crédito a través de tarjetas se podría reducir hasta en un 50%. ¿Qué pasará en España?
Correlación desempleo/morosidad tarjetas USA
Suena bien, ¿eh? Bueno pues no se hagan ilusiones, porque se trata de una publicidad de 1972… Aquel año el Banco de Bilbao arrancó con el crédito al consumo, hasta entonces desconocido en España. El máximo del crédito eran 150.000 pesetas y nos comprometíamos a abonar el importe en 3 días. El marketing hizo de este producto un bombazo desde el primer momento.
Su campaña de promoción se debió programar un fin de semana, porque de lo que sí me acuerdo es que cuando llegamos a la oficina el lunes a las 8, ya teníamos cola en la puerta. Sin ni siquiera haber tomado café, nos cayó encima una montaña de trabajo. ¡Qué forma más tonta de empezar la semana! A mi me tocó poner orden en aquella cola y organizar al menos cómo se debían rellenar las solicitudes para intentar cumplir con lo de los 3 días. Acudí a mi jefe para que me dijera cómo tratar aquella invasión y me contestó en plan socarrón: “a todo el que lleve corbata dígale que sí”. Naturalmente se corrió la voz y todos los clientes se sentaban delante mío con corbata, que además sospecho era siempre la misma. Así que la verdad no tuve mucho problema en aprobar cientos de créditos ¡instantáneamente!
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Cuando Pedro Zaragoza autorizó el uso del biquini, hace más de cincuenta años y a riesgo de excomunión, ya sabía que la playa y el turismo de masas eran la fuerza motriz del futuro de Benidorm.
Yo tuve, cuando empecé en el Banco de Bilbao hace cuarenta años, confirmación directa de que en ese pueblo se cocía una revolución económica. No había entonces allí, que yo sepa, ningún banco. Utilizábamos a los “corresponsales cobradores”, cuya tarea era cobrar letras giradas contra gente de la plaza. Naturalmente estos no tardaron en convertirse en oficinas bancarias que hacían de todo, porque con el dinero de las letras que cobraban, pagaban luego cheques de cuenta corriente y otras cosas. Una tarde apareció en mi oficina “el hombre del saco”, que no era otro que nuestro corresponsal de Benidorm con un SACO de billetes: marcos alemanes, francos, libras, liras, coronas, de todo, a puñados. Había montado, sin permiso, claro, una oficina de cambio y no daba abasto a repartir pesetas contra divisas. ¡Y de qué manera! Estuvo trayendo a diario, literalmente, sacos de dinero hasta que en 1973 abrimos allí una sucursal.
Historias como ésta, Lee el resto de esta entrada »
Supongo que muchos de los españoles de a pie nos estaremos preguntando qué podemos hacer ante una situación de crisis económica cada vez más real o cercana, cuando muchos de los términos incluidos en las explicaciones son difíciles de entender incluso para personas de cierta cultura económica financiera. Probablemente un muy elevado porcentaje de la población no sabe quiénes son esos “Hermanos Leman” que han quebrado al otro lado del Atlántico y no digamos si pedimos que expliquen en qué consiste un credit default swap.
Así que, en términos económicos o comerciales tal vez sea bueno utilizar algún ejemplo sencillo para orientarnos. Me acuerdo del “sillero de Aielo”, de cuando yo trabajaba en una sucursal del Banco de Bilbao en Xátiva, en Valencia. Aielo de Malferit es un pueblo que me tocaba visitar en mi ruta comercial de cada semana en busca de nuevos clientes, y aquel hombre, que tenía una fabriquita de sillas de anea, de las de toda la vida, abrió una cuenta con nosotros. Por esa relación supe un poco de su ocupación, que no he olvidado en los más de treinta años trascurridos.
Tenía el sillero un pequeño local en el que trabajaba él mismo con otros dos operarios fabricando estructuras de sillas sin parar, a las que luego mujeres y chicos en sus propias casas en el pueblo les montaban un asiento de anea tejida. No tenía almacén. Recogía las sillas terminadas directamente de las casas del pueblo con un camioncito, pagaba la mano de obra y el viernes de cada semana se marchaba al sur de Francia con el mismo camioncito, a vender sus sillas. El domingo por la tarde regresaba y el lunes vuelta a empezar. Creo yo que en esta pequeña historia se esconden varias enseñanzas, que en mi condición de profesional del sector inmobiliario me parece útil trasponer al mismo.
Habrá que salir a vender. Simple. No nos van a venir a comprar. El sector residencial de costa, en particular, se ha acomodado dentro de una estructura productiva en la que se ha reservado la construcción pero ha cedido mayoritariamente la comercialización, normalmente a agentes extranjeros, que eran quienes nos traían a los clientes. Hemos perdido la costumbre de vender nosotros mismos. Habrá que salir a hacerlo.
Habrá que agruparse y que cada uno aporte lo que mejor sepa hacer, siempre pensando en la comercialización. Los españoles nos caracterizamos, lamentablemente, por la baja inclinación a asociarnos frente a retos comunes. La comercialización internacional está pidiendo a gritos una gran alianza para defender aspectos, como nuestra imagen internacional como país de acogida de turismo, que son imposibles de defender a nivel individual.
Habrá que trabajar más. Es duro, pero imprescindible. Cuando escucho a empresas y asociaciones pidiendo más ayuda del sector público para resolver sus problemas, no puedo evitar pensar que incluso cuando esas ayudas se produzcan no dejarán de ser, en castizo, “pan para hoy y hambre para mañana”. El verdadero reto del sector, a medio y largo plazo, no es la supervivencia financiera, sino recuperar para nuestros clientes el “Value for Money” anglosajón, para el que no encuentro un mejor término castellano y que no es una entelequia inasible.
Así que, como las casas no se pueden subir a un camión (bueno sí se puede pero sólo lo hacen los americanos con casas de madera y debe salir caro), para mi la lección integral del sillero de Aielo es que los promotores de producto costero (y los bancos o cajas que les financian), tienen mucho trabajo, que deben asociarse para atacar problemas comunes y que Europa, pese a todo, es quien únicamente puede resolver nuestra situación.
el blog de zano 
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