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La pregunta del millón, que digo del millón, del billón, inmobiliario, es cuánto tienen que bajar los precios de la vivienda para que el mercado se reactive. Hay opiniones para todos los gustos pero una respuesta común por parte del establishment inmobiliario-financiero es que los precios no pueden bajar (el término, también anglosajón, en este caso es wishful thinking). Se da a entender de forma tácita o se dice de forma expresa, como ha hecho esta semana el Sr. Guillermo Chicote, presidente de la Asociación de Promotores y Constructores de España.

Sobre el valor de la opinión de la APCE, vale la pena echar un vistazo a su página web, cuyo último informe de coyuntura data de noviembre de 2006… y cuyas “Soluciones” a la situación del sector son de ¡febrero de 2004! Con esa base, cuesta respetar su opinión y se constata una pobre representación de este importante sector, asunto en el que los promotores y constructores representados deberían tomar cartas. La APCE necesita con urgencia demostrar que es capaz de ofrecer soluciones propias en lugar de enrocarse en posiciones insostenibles.

A propósito de la formación del precio, creo interesante comentar la experiencia  del Filene’s Basement, una sección de rebajas de unos grandes almacenes en Boston. Su técnica comercial se basa en ir bajando los precios de la mercancía de forma automática e inalterable, hasta que alguien compra. El sistema, conocido como automatic markdown system ha subsistido muchos años y ha sido objeto de numerosos estudios. Liu y Rizan lo hacen en su trabajo Strategic Capacity Rationing to Induce Early Purchases  (http://www.hbs.edu/units/tom/docs/gvanryzin.pdf). Estudian cosas tan interesantes como, por ejemplo, por qué Zara apenas hace rebajas. Y descubren que no las hace porque Zara, que evidentemente sabe mucho de lo suyo, tiene muy claros los conceptos de lo que Liu y Rizan llaman el cliente miope o impulsivo, que compra en cuanto entra en la tienda y el cliente estratégico, que valora cuánto stock hay de la mercancía antes de fijar “su” precio y el momento de la compra. Y como no hay un cliente puro estratégico o impulsivo, Zara apuesta a ambas inclinaciones manejando muy finamente cuánto y cuál stock tiene que mostrar en sus tiendas. Y no muestra ni más ni menos.

El sector inmobiliario tiene hoy un grave problema. Por principio, el comprador de un inmueble tiene un comportamiento fundamentalmente estratégico, dada la cuantía e impacto en el largo plazo de su compra. Los vendedores han intentado atraerlo sistemáticamente haciendo más énfasis en principios de impulso (disfrute, “su sueño hecho realidad”), pero lo que realmente sostenía las ventas era la creencia estratégica de los compradores, por otra parte falsa, de que los precios iban a seguir subiendo y que la oferta no alcanzaría a rebasar a la demanda.

Naturalmente en el momento que se han roto esas creencias de forma masiva, los estímulos impulsivos han dejado de funcionar, o incluso se han tornado contraproducentes, y el sentimiento estratégico del comprador se ha asentado en la idea de que es mejor esperar porque existe gran abundancia de producto y el precio deberá bajar.

Y la dificultad estriba en que el sector inmobiliario no puede esconder el stock acumulado, que Zara sí que puede. Y contra eso no puede nadie. Y aunque el sector promotor le pueda “regalar” todos los pisos a los bancos, estos tendrán exactamente el mismo problema. Si no convencen a los compradores, en su comportamiento estratégico, de que vale la pena comprar, más pronto o más tarde estarán perdidos.

Así que lo que toca, más que declaraciones rompedoras, es una estrategia de máxima flexibilidad, en la que hay que trabajar en lo que he dado en llamar el “área de controversia” y que hoy quiero rebautizar como “franja de aproximación”. Hay que bajar el precio hasta que el comprador dé una mínima señal de compra. Y negociar y mostrar que hay gente que sí que compra y convencer al comprador de que un inmueble comprado a buen precio es un excelente valor refugio. Y hacer, en suma, que se crucen nuestros intereses con los del comprador y luego trabajar con una siguiente compraventa, que debería ser más fácil que la anterior.

En definitiva, se trata de trabajar sobre la “franja de aproximación” para en ocasiones llegar al “cruzado mágico”, expresión cuyo sentido dejaré tácito porque de hacerlo expreso corro el riesgo de que me regañen.

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Acabo de leer los dos temas del desayuno continental de la vuelta de vacaciones. Colonial y Reyal Urbis pierden 2.381 y 331 millones de euros respectivamente, en los primeros seis meses de 2.008. Hace tres días, para los que prefieren el “English breakfast”, eran los 1.774 millones, también de euros, de pérdidas que anunciaba Taylor Wimpey, también en sólo seis meses. Buena parte de las pérdidas de estas grandes compañías vienen causadas por la depreciación de activos, en un entorno económico de tipos de interés más elevados y períodos de ventas más largos. Ciertamente la situación no puede sino inquietar seriamente a empresas inmobiliarias y entidades financieras, sobre todo porque nadie sabe por cuánto tiempo se puede prolongar la situación. Creo que resulta muy recomendable darse un baño de realidad. Al final de la cadena se encuentra el individuo o la familia, todos aquellos que forman hogares, que eliminados todos los componentes especulativos que han alimentado la demanda en estos últimos años, son los que tendrán que ir “consumiendo” el stock de aproximadamente un millón de viviendas nuevas terminadas, tomando decisiones con criterios estrictamente utilitarios. Porque, además, “la máquina” no se ha parado. Los datos del INE nos permiten comprobar que en los cinco primeros meses de 2.008 se han vendido 143.918 viviendas nuevas, pero se han iniciado 131.219, lo que permite deducir una reducción futura del stock a ritmo de aproximadamente 2.500 viviendas mensuales. Y a ese ritmo, de no cambiar otras variables, tardaríamos en consumir el stock… ¡33 años! Así pues habrá que ver cuáles son las otras variables sobre las que se puede trabajar: La primera, la formación de hogares. España tenía, en 2.001, 2,87 personas por hogar, cifra que en los últimos años se habrá visto modificada por el fuerte incremento poblacional, de más o menos un 11%, causado por la inmigración, así como el fuerte impulso promotor. Seguiremos rondando, por tanto, las 3 personas por hogar, un 25% más que, por ejemplo el Reino Unido, por establecer un baremo de comparación. Si consiguiésemos reducir el número de personas por hogar, fundamentalmente facilitando el acceso a la vivienda a personas de menos de 30 años que todavía conviven con sus padres (en 2001 el 73% de los jóvenes de 25 años seguía soltero y vivía con sus padres, cifras que probablemente se mantiene). El precio de la vivienda es muy importante para conseguir que esto cambie. La segunda, la generación de un mercado sólido de alquiler de vivienda. El que la Sociedad Pública de Alquiler haya entregado algo menos de 8.000 viviendas entre 2.006 y 2.008, al ritmo de 257 viviendas mensuales, delata lo exiguo de este mercado. Atraer a inversores que inviertan en vivienda para alquilar, con rentabilidades atractivas y regulación legal adecuada, es esencial y urgente no sólo a nivel inmobiliario sino del empleo y de la economía en general. El precio, de nuevo, es muy importante para activar este mercado. Y, la tercera, la atención y reactivación de la demanda europea, a nivel directo y a través de los agentes que controlan a este tipo de compradores. Pero ello no puede desligarse de una intensa campaña en busca de la excelencia de nuestras poblaciones y urbanizaciones costeras, que mejoren nuestra imagen y recuerden a la demanda de países de nuestro entorno que España sigue teniendo una envidiable calidad de vida. Y de nuevo el precio es extremadamente importante. Quizás, muy en particular, desde el ángulo de la relación calidad/precio. Por todo lo anterior, la medida más urgente que tienen ante sí los sectores inmobiliario y financiero es adaptar sus precios para permitir que los nuevos hogares que existen de forma latente se materialicen, que el mercado de alquiler tome cuerpo y que la demanda extranjera se reactive. No es un proceso indoloro, pero sin duda es menos doloroso que seguir sufriendo el debilitamiento pernicioso del sector. Tulipp trabaja para ayudar a vendedores y compradores a resolver su desencuentro en cuanto a los precios, conciliando sus intereses por el método de subasta, que por su transparencia y máxima difusión resulta ideal. Vendedores y compradores obtienen así la mejor percepción del mercado. Y pueden usar el método más ágil para realizar operaciones a los precios que ambas partes encuentran adecuados en las circunstancias de cada momento.


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